₽Юнит экономика селлеров в экосистеме гипермоллов
Продолжаем рассказывать про w-commerce – бизнес-модель широких продаж через сарафанные сети, и почему многим селлерам это зайдет куда лучше и МП, и интернет-магазина с трафиком от рекламы.
Успех в w-commerce весьма вероятен для любого бизнеса, располагающего качественным УТП – уникальным торговым предложением, и адекватным уровнем клиентского сервиса.
Проще говоря, если
- ваш продукт действительно уникален
- нравится потребителям настолько, что они готовы его рекомендовать
- у вас нормальный уровень качества исполнения заказов,
то w-com – это ваш Путь.
На котором лежит и рост продаж – потенциально взрывообразный, и сверхприбыль – десятки процентов рентабельности плюс к тому что вы зарабатываете сейчас.
В w-commerce, формат вашего гипершопа может быть любым — и классическим интернет-магазином с физическими товарами, и лидогенератором, осуществление сделок в котором будет происходить не сразу.
Политика оплат гипершопа подойдёт для каждого из двух вариантов:
- если это онлайн магазин — подключайте токен своей ЮКассы и получайте деньги напрямую на счёт.
- для лидогенератора подойдёт постоплата, т.к. конечная сумма заказа сразу неизвестна.
Также в гипермолле возможна частичная/полная оплата с помощью рублей Гипермолла и рублей Likechain.
Касаемо логистики, скажем сразу: w-com – только FBS.
Если сейчас вы работаете только на маркетплейсах, и только по FBO, то придется научиться исполнять заказы самостоятельно.
Либо разместить склад у логистического оператора, умеющего выполнять розничные интернет-заказы.
В юнит-экономике добавятся затраты на фулфилмент.
Прикинем же эту юнит-экономику: w-com VS маркетплейсы FBO.
Исходные данные "на сейчас" (цифры абстрактные, подставите свои):
- средний чек 3000 руб
- себестоимость из них 1000 руб
- общие затраты на продажи на маркетплейе (комиссия, реклама и продвижение, хранение, приемка, штрафы, потери, списания...) 50% от продаж
Иными словами, с каждого заказа маркетплейсу достается 1500 рублей, а вам – 500 (вершки и корешки из известной сказки).
Текущая рентабельность, таким образом, 500/3 000 = 16%.
В w-com модели 1500 рублей маркетплейса вы экономите, но добавляются затраты на фулфилмент.
Базовой логистикой по РФ для FBS возьмем Почту РФ.
Положим среднюю стоимость доставки заказа 800 рублей (калькулятор стоимости Почты РФ – прикинуть тариф для вашего ассортимента).
Сэкономленных денег осталось 1500 - 800 = 700 рублей.
Эти 700 рублей делим на три части:
1) w-com бюджет – мотивация цепочки (дерева) сторителлеров, то есть сколько денег вы будете отдавать на работу сарафанного радио. Типическое значение – 10% от продаж, и в нашем кейсе это 300 рублей.
“Папа” покупателя из них получит 150, “дед” 75, “прадед” 37, и т.д. (формула распределения по цепочке может быть любой). Неплохая, кстати, мотивация – за разок кинуть ссылку знакомому. На хороший-то товар, да по-реально выгодной цене.
2) снижение цены для покупателя – мотивация купить в новом месте (у вас), а не на привычном Озоне. На этапе раскрутки w-com канала положим внушительные 10% скидки, то есть тоже 300 рублей.
3) остаток – плюс к текущей прибыли в 500 рублей. Ваша сверх- (по сравнению с текущими каналами) прибыль.
В данном случае 700 - 300 - 300 = 100 рублей.
Таким образом, прибыль w-com канала составит 600 рублей, или 20% с заказа. Небольшая разница, в сравнении с 16% сейчас?
Небольшая.
Но – мы говорим про этап раскрутки, и жирную честную скидку покупателю в 10% от цен маркетплейсов.
В w-com модели после набора критической массы трафик (дерево) начинает расти самостоятельно (см. Без ВБ и Яндекса: 4 млн клиентов, и миллиард долларов продаж).
Точнее, ядерным взрывом – ибо и взрыв продаж в (успешном) вау-дереве, и взрыв ядерной бомбы имеют общую математику цепной реакции. Осталось эту критическую массу набрать – об этом далее.
И на этом этапе – зрелости вау-дерева – нет смысла давать существенную скидку. Достаточно символической. Например, не 300 рублей с заказа (10%), как в расчете выше, а 100 рублей.
Сэкономленные на скидке 200 рублей добавляются к вашей чистой прибыли, и получается 800 рублей вместо сегодняшних 500 на МП – или лишние (хе-хе) 10% чистой прибыли с продаж.
Плюс к тому, что вы зарабатываете сегодня.
Если помыслить шире, – располагая развитой сарафанной сетью и соответствующим потребительским трафиком, вам вообще нет смысла – ни давать скидки, ни платить маркетплейсам, и прочим нахлебникам.
Поднимайте цены, уводите уже самостоятельно востребованный товар с маркетплейсов (ну или поднимайте там цены еще сильнее) – и финансовые показатели могут стать впечатляющими.
Но до этого, конечно, надо ещё — буквально — дорасти.
В w-commerce вы становитесь полновластным хозяином собственного бизнеса.
Витрина, трафик и клиентская лояльность принадлежат вам. Ни ВБ, ни Озону, ни алгоритмам Яндекса.
Все это ваше – эксклюзивно. Навсегда.
Во сколько оценить разницу между “быть” и “казаться”?
Например, представьте что маркетплейс задерет поборы еще на 10% сверху от текущего – что они и пытаются делать непрерывно.
Что тогда останется от (якобы) вашего бизнеса?
А если на 20%? 30%?
Анрил? “Блаженны верующие”.
Катастрофически дырявая бизнес-модель маркетплейсов FBO не оставляет иных вариантов выживания, кроме как любыми средствами наращивать поборы с селлеров. Причем опережающими темпами -- быстрее расползающейся финансовой дыры. Да и Сулейман Абусаидович поссорился с Рамзаном Ахматовичем вряд ли для того, чтоб крепостным оброк полегчить.
Яндексу надо все растущую толпу дармое... ценных специалистов кормить, да ярды в сомнительные затеи вваливать, да новым акционерам вложенные деньги отбивать, как водится, “иксами”. Источник же прибыли -- по-прежнему один: сборы с контекстной рекламы. То есть – с вас.
Массовый уже тренд дополнительной закупки трафика с лэндингом на маркетплейсы — в сущности, жест отчаяния: дорогой трафик оплачивается еще и дважды.
Представим, что вместо ссылок на карточки МП блогеры распространяют собственные инвайты в ваш w-com магазин. Выгода селлера очевидна, а блогер получает постоянное вознаграждение с покупок растущего куста приведенных им людей и их контактов. Не разовое размещение по спекулятивной цене — с разовым же всплеском продаж. А основа длительного сотрудничества -- на справедливой и прозрачной логике деления отложенной прибыли от приведенного трафика.
При этом прозрачные выплаты блоггеру гарантированы автоматической логикой системы.
Посмотрим на случай e-commerce селлера с собственным интернет-магазином.
В этом случае с логистикой ничего не меняется, вы и так работаете по FBS.
В w-com модели вы экономите на:
- контекстной рекламе
- SEO
- SMM
- ФОТ продажников, развивателей и продвигателей
Сложить все эти затраты, отнести к обороту, получить cost of sales в % от продаж для вашего бизнеса.
Далее логика сравнительного расчета аналогична вышеописанной.
Можно представить множество w-commerce акторов (покупателей и сторителлеров) как аутсорсинговый, туманный (fog) отдел продаж и продвижения. Который берет с вашего бизнеса за свои услуги тот самый % w-com бюджета. Причем — по факту продажи, а не как сейчас :)
По своей сути w-com – не генератор, а умножитель трафика. Подобно любому усилителю, ему нужно подать на вход базовый сигнал.
В первую голову, начинающий в-ком селлер перетягивает трафик с имеющихся каналов.
Это рационально увеличит вашу рентабельность, даже без учета потенциального роста продаж.
Перетягивание с маркетплейсов? Нет ничего проще.
При поставке на МП в коробки вкладываются соответствующие воззвания к покупателям, с инвайтом в ваш w-com магазин в формате QR-кода.
Ровно эта же технология используется для перетягивания трафика из оффлайна – ритейл-сети, дистрибуторы и т.д.
Старт в w-com не требует компетенций в e-commerce. Пусть вы никогда ничего в онлайне не продавали, и даже сайта у вашей компании нет – вы можете запуститься за те же пару дней, и с шансами на успех не хуже грандов е-кома.
Перетягивание из интернет-магазина.
В этом случае ваш w-com магазин работает – параллельно сайту – в формате закрытого эксклюзивного клуба с вип-ценами. Интернет-магазин остается для ширнармасс.
Лучшие клиенты получают инвайты напрямую.
Почему не все? Чтобы не инфлировать позиционирование вип-клуба; впрочем, это ваше решение.
Можно автоматом рассылать. Но идеологически правильней – от человека–менеджера.
И опять, эта же схема перетягивания трафика подойдет и для оффлайновых ныне бизнесов – допустим, формата корпоративных продаж через аккаунт-менеджеров. Вспомним заодно, что w-com механики вознаграждений – идеальный инструмент легальной мотивации байеров.
Скажете, а на кой это менеджерам по продажам?
Зачем им развивать w-com канал? Успех которого делает их самих ненужными.
Потому что это им стратегически выгодно.
Ваши нынешние продавцы в w-com модели становятся такими же сторителлерами, только стоящими у самого корня распространения инвайтов.
Иными словами, в наиболее выгодной позиции, с точки зрения роста их собственных вау-деревьев.
Сколько бы вы ни платили своим продажникам сейчас, в роли сторителлера, с учетом преимущества стартовой позиции, они заработают больше.
Много больше.
Не делая при этом, — практически ничего.
При этом ваши затраты на продажи окажутся — меньше (много меньше). И их объем известен заранее — ровно столько, сколько вы забюджетировали в % w-com.
Привлекательности для менеджеров добавляет то, что их доход w-com сторителлера НЕ зависит от прихотей работодателя.
Вечный доход (ну, пока работает ваш бизнес) им гарантирован внешней логикой системы.
При этом варьировать % w-com бюджета применительно к рыночной ситуации вы можете хоть каждый день.
Таким образом, бизнес-модель w-commerce — стратегический win-win как для владельца, так и для продавца.
Снять опасения и недоверие на первом этапе поможет опция выбора наибольшего дохода между двумя системами. То есть при запуске вы гарантируете продавцам, что они будут получать наибольший доход из старой и новой схемы начисления зп.
Реклама в интернете?
Тоже вариант, пусть и самый дорогой из ранее упомянутых.
Likechain
за сделку
Likechain
